ТЗ на солнечную станцию: как сравнивать предложения подрядчиков
Коротко. Пять коммерческих предложений на солнечную станцию обычно нельзя сравнить: каждый подрядчик посчитал свою задачу. Разная мощность DC и AC, разный объём работ, разное содержание слова «под ключ». Лечится это одним документом — техническим заданием, которое вы рассылаете до того, как попросите цену. Ниже — что в него положить и как свести ответы в одну таблицу.
Почему предложения получаются несравнимыми
Самая частая причина — путаница мощностей. В одном предложении «станция 100 кВт» означает 100 кВт панелей по постоянному току (DC), в другом — 100 кВт по инвертору (AC), а панелей там стоит 120 кВт. Обе схемы рабочие, но это разные станции с разной ценой и разной выработкой, и сравнивать их «за киловатт» бессмысленно.
Вторая причина — объём работ. Один заложил только оборудование и монтаж, второй добавил кабельную трассу до РУ, третий — ещё проект, согласования и усиление кровли. Слово «под ключ» у всех своё: для кого-то ключ поворачивается на границе инвертора, для кого-то — на вводном автомате предприятия.
Третья — оборудование. Панели одного класса мощности отличаются гарантией и деградацией, инверторы — числом MPPT и наличием сервиса в стране. В цене за киловатт это не видно вообще.
Что обязательно зафиксировать в ТЗ
Техзадание не обязано быть толстым. Достаточно двух-трёх страниц, но закрывающих те места, где предложения расходятся.
- Точка подключения и разрешённая мощность. Какое РУ, какая секция, какой резерв по вводу, есть ли технические условия от энергоснабжающей организации и на какую мощность. Без этого подрядчик сам себе придумает схему.
- Режим работы. Станция только на собственное потребление, с ограничением отдачи в сеть или с продажей излишков. От этого зависит и подбор инвертора, и сама экономика.
- Профиль потребления. Хотя бы годовые киловатт-часы по счетам, а лучше — почасовые данные за характерные месяцы и график сменности: односменное предприятие и круглосуточное производство требуют разных станций одинаковой мощности.
- Площадка. Кровля (тип покрытия, год, состояние, несущая способность) или земля (площадь, грунты, уклон). И кто отвечает за обследование — вы или подрядчик.
- Тип крепления. Балласт, прокол кровли, зажимы по фальцу, сваи. Оставите на усмотрение — предложения разойдутся в цене заметно.
- Состав работ и границы ответственности. Прямым списком: проект, поставка, монтаж конструкций и модулей, DC- и AC-часть, кабельные трассы, щиты, заземление и молниезащита, пусконаладка, сдача, вывоз мусора. Против каждого пункта — чей он.
- Проект и согласования. Кто разрабатывает документацию, кто ведёт переписку с сетевой организацией, кто участвует в приёмке. Это часто самая длинная часть срока.
- Гарантии — раздельно. На панели (заводская мощностная), на инвертор, на конструкции и отдельно на монтажные работы. Срок гарантии на работы почти всегда короче и почти всегда решает больше.
- Сроки и этапы оплаты. Дата готовности, промежуточные этапы, что считается основанием для очередного платежа.
- Пусконаладка, мониторинг и обучение. Что входит в ПНР, ставится ли мониторинг, кому принадлежат учётные записи, сколько человек обучают и есть ли инструкция на русском.
Таблица сравнения
Когда ТЗ ушло всем одинаковым, ответы уже можно разложить по строкам. Скелет, который мы сами используем при сведении предложений:
| Параметр | Подрядчик 1 | Подрядчик 2 | Подрядчик 3 |
|---|---|---|---|
| Мощность DC, кВт | |||
| Мощность AC (инверторы), кВт | |||
| Модули: модель, мощность, количество | |||
| Инверторы: модель, количество, число MPPT | |||
| Крепление: тип, материал, производитель | |||
| Расчётная выработка, кВт·ч/год, и чем посчитана | |||
| Схема раскладки приложена (да/нет) | |||
| Проект и согласования — в цене? | |||
| Кабельные трассы и щиты — в цене? | |||
| Заземление и молниезащита — в цене? | |||
| Гарантия на оборудование (по позициям) | |||
| Гарантия на монтажные работы | |||
| Мониторинг: система, чьи учётные записи | |||
| Обучение персонала, часы | |||
| Срок от договора до сдачи, недель | |||
| График платежей | |||
| Цена итого, без НДС / с НДС | |||
| Цена за 1 кВт DC (расчётная) | |||
| Что в предложении отсутствует |
Последняя строка — самая полезная. Как правило, разница в цене между «дорогим» и «дешёвым» предложением ровно в неё и помещается.
Как привести цены к одному знаменателю
Покажем на условном примере. Предложение А: 100 кВт DC, 100 000 руб. Предложение Б: 120 кВт DC на инверторах 100 кВт AC, 112 000 руб. По абсолютной цифре А дешевле на 12 000. Делим на киловатт DC: у А выходит 1000 руб./кВт, у Б — 933 руб./кВт. Теперь добавим, что в А не заложены кабельная трасса и щит — подрядчик оценил их отдельно в 9000 руб.: цена А становится 109 000 руб., то есть 1090 руб./кВт. Разрыв уже не 12 % в пользу А, а около 17 % в пользу Б, хотя ни одна цифра в предложениях не менялась. Цифры — иллюстрация арифметики, а не рыночный ориентир.
Тот же приём работает и для выработки: делите цену не на киловатты, а на расчётные киловатт-часы первого года — но только если все считали с одинаковыми исходными потерями. Иначе вы сравниваете не станции, а оптимизм проектировщиков.
Вопросы подрядчику
- Какая мощность указана в предложении — DC или AC, и каково соотношение панелей к инвертору?
- Чем считали выработку, какие приняты потери и какая деградация модулей заложена в расчёт на горизонте эксплуатации?
- Покажите схему раскладки на плане кровли с проходами и отступами от края.
- Если при монтаже вскроется недостаточная несущая способность — чей это риск и за чей счёт усиление?
- Кто будет на объекте — ваша бригада или субподряд, и на кого оформлена гарантия на работы?
- Сколько идёт запчасть к инвертору и есть ли подменный фонд?
- Какие работы вы намеренно не включили в цену и почему?
Красные флаги
- Нет расчёта выработки. Цена без ожидаемых киловатт-часов — это цена железа, а не проекта. Окупаемость по такому предложению не считается вообще.
- Нет схемы раскладки. Значит, никто не смотрел на кровлю: ни на люки и парапеты, ни на тени от вентиляционных шахт, ни на проходы для обслуживания. Количество модулей в такой смете — оценочное.
- Цена без монтажа, «монтаж обсудим». Самая дорогая формулировка в отрасли: обсуждать придётся уже после того, как оборудование оплачено и приехало.
- «Гарантия 25 лет» без уточнения, на что именно. Двадцать пять лет — это обычно заводская гарантия на сохранение мощности модулей от производителя, а не обязательство подрядчика. На инвертор и на монтаж сроки другие, и именно их нужно видеть в договоре.
- Мониторинг оформлен на подрядчика. При смене обслуживающей организации вы останетесь без доступа к данным собственной станции.
Если нужно свести уже собранные предложения и понять, где в них дыры, — присылайте их вместе со счетами за электроэнергию: разберём построчно. Как это устроено у нас — в разделах для бизнеса и СЭС под ключ, а прикинуть экономику заранее можно в расчёте для бизнеса.